■7．弱者是最高明的说服者
如果你要说服的对象比较强大，不妨采用这种争取同情的技巧，因为渴望同情是人的天性。做到这一点，你就能以弱克强，达到目的。
美国芝加哥有一位保险的核定员被指控诈骗保险金，拘押期间被人保释，由于怕事心理作祟，他便在罪行未定期间想尽办法逃避法律制裁。他认为自己逃避法律惩罚的唯一机会就是说服他的速记员，让速记员提供他不在犯罪现场的证据。这位速记员叫米德雷·史培莉，是一位优秀的年轻女子，受雇于他已有多年。
开始的时候，她拒绝为自己的上司作伪证，可是后来又禁不住上司的妻子和孩子的苦苦哀求。她便决定帮助他，于是就向法官说：“克拉克（她上司的名字）那一天在芝加哥，并没有到犯罪现场去。”
结果，克拉克以伪造犯罪证据被判有罪，而这位可怜的女子也被认为有罪。史培莉不愿因此身陷囹圄，于是委托一位著名律师帮她辩护，这位律师被她的苦求感动，答应替她出庭辩护。
后来，这名律师亲自带史培莉去拜见州长，当他委婉述说当事人的不幸和服刑可能出现的悲惨结局时，那位州长也热泪盈眶。
“可怜的小姐，我理解你为什么会这样做。”州长边擦眼泪边说。
“州长，我希望你能原谅她，她家全靠她一个人赚钱养活。”律师趁机又补上一句。
州长犹豫了一下问：“她被判几年刑？”
“法庭还没有判决，要下星期才开庭审判。”
州长微笑着，然后喃喃地说：“既然这样，我会等到这位小姐判刑后再宽赦她。”
最后，那位女速记员笑容满面地走出了法庭。
就这样，律师完成了艰巨的任务，而且就靠一张嘴，运用的就是“攻心”的语言战术，一开始就采取低姿态，不停地表达女速记员的困境，最后取得对方的同情而完成任务。
还有一种语言技巧可以消除对方的警惕和恐惧感，就是故意暴露自己的一些弱点。如果你真的想说服对方，就不要显示自己的优势和自己比对方高明的一部分。“大树易折，弱草坚韧”说的就是这个道理，若是一心想使自己在最短的时间内占得上风，反而容易加强对方的心理防范。
如果那位精明的律师看到州长不是晓之以理、动之以情，而是侃侃而谈法律知识，或强烈谴责法律制定者的疏忽，感叹人权和法制观念的不周到等，那他注定无法让州长改变初衷。
如果你单身旅游，路上孤单，不妨找个人来聊天，那么首先就要放弃自己的戒备心理，使他对你产生一种想亲近的感觉，因此你不妨说：“先生，一个人出门真是寂寞，我胆子不是很大，能和您同行真是幸运。”
此外，你在语言中可以暗示他，你没有什么不良居心，他们便会放心地与你接近，相信你这次旅游一定会既轻松又充满情趣。
这种有意无意自我贬低的语言技巧，所产生的效果十分明显。如果对方是一个顽固的独身主义者，你不妨先说一些恭维话，提高他的身份地位，他便会坦然与你交谈，只是这种说话术要把握尺度，稍一过分，别人就会认定你是小人或无赖。
当一个人发现自己可能会被对方指责时，最佳的语言技巧是坦白地说出自己的观点，甚至是把自己的弱点公开，然后拿出自己的诚心悔改的样子数落自己一番。在兵法中这招叫做“自曝其短”，对方看到你主动承认错误，就不便再厉言相责。
当自己有求于别人时，说话的语言技巧就显得相当的重要，说出请求后如果再加上一句“这不会让您太为难吧？”或“我的要求是不是过分了？”即使你的确有些强人所难，对方也会不忍心拒绝你的请求。
面对心理上有严重自卑倾向的听众，不妨故意说一些错误的话语，或做一些惹人发笑的事来降低自己，这样可以拉近彼此的距离。
同样的道理，当你的谈话对象素质不及你时，也可以采取诱导对方开口的说话术。
面对一位有严重自卑感和自闭倾向的说话者，沟通中最大的困难就是如何除去对方第一次和陌生人谈话的拘泥和不安，并缩小双方的社会差距感。
一名有这种症状的女孩疯狂迷上一位男影星，但她又没有勇气冲上台和心中的偶像亲近，更不敢像其他那些大胆开放的女孩一样疯狂地冲上前去抱住自己心中的偶像。
每次她看到这名男影星时，都躲在一旁或偷偷地跟着对方的车子。
有一天，影星知道这位女孩的情况后，便主动走过去，握着她那因过度激动而颤抖的小手说：“假如我的太太像你这样喜欢我的职业，那该多好！”
那女孩马上振奋起来，鼓起勇气和他侃侃而谈，转眼之间就像变了个人似的。
这种降低自己的身份或暴露自己缺点的“攻心”策略，可以很有效地打开对方的心扉，也可以让对方降低敌意，是化解冲突很有效的一个心理战术。（未完待续）